One kompanije koje znaju kako i kada da koriste širok asortiman alata za istraživanje koji su dostupni danas imaju veliku kompetitivnu prednost u kreiranju saznanja koje ih vode do novog rasta.

Šta je zajedničko za Unilever, Philips, Amazon i Netflix? Na prvi pogled, ništa. Sve ove kompanije posluju u različitim industrijama, neke od njih su osnovane još u 19. veku, dok su druge nezamislive bez Interneta.

Međutim, one su podjednako veoma uspešne iz istog razloga. Sve one su pronašle način da prepoznaju potrebe i želje svojih potrošača, mnogo bolje nego što to rade njihovi konkurenti.

Kako su to uspele?

Pre svega su se fokusirale na razumevanje potreba potrošača* pomoću aktivnog korišćenja različitih alata – kvalitativnih, kvantitativnih i digitalnih – kako bi dobile bolje rezultate.

*Razumevanje potrošača se definiše kao pronalaženje njihovih osnovnih potreba koje kompanije koriste da bi kreirale vrednost za njega i za svoje poslovanje.

Ulaganje u što bolje razumevanje potrošača je sve više strateška potreba, iz razloga što nestabilna tržišta, nove tehnologije i biznis modeli značajno menjaju šta i kako potrošači kupuju. Nažalost, veliki broj kompanija i dalje ulaže dobar deo budžeta za istraživanja putem tradicionalnih tehnika (fokus grupe, intervjui, upitnici i ankete) što im daje ograničenu i često iskrivljenu sliku o tome šta potrošači zaista žele.

Iako postoji veliki broj marketinških alata, u ovom članku McKinsey se fokusirao na alate, tehnike i pristupe koji mogu posebno dovesti do privrednog rasta, tj. novih proizvoda, usluga ili tržišta.

Novi pristupi razumevanju potrošača

Razumeti ono što potrošači zaista žele podrazumeva sposobnost kompanije da razume šta je to što motiviše njihove krajnje korisnike, kao i način na koji donose odluke prilikom kupovine. Na osnovu saradnje sa vodećim kompanijama, McKinsey je definisao 5 pristupa u istraživanju koji mogu kompaniju dovesti do novih mogućnosti rasta.

1.    Posmatrajte potrošača “na delu”

Posmatranje potrošača u trenutku kupovine ili upotrebe proizvoda može mnogo otkriti o njegovom ponašanju i motivaciji. Suština ovog pristupa je da razume način na koji potrošači zapravo donose odluke. On takođe stavlja potrošača u centar sistema interakcije sa brendom.

2.    Digitalizujte svakodnevna zapažanja

Iako potrošački dnevnik (zapisnik potrošača koji se kreira na osnovu praćenja njihovih dnevnih odluka i kupovina) postoji već neko vreme, tehnologija je napredovala i mobilni telefoni su omogućili ovu vrstu istraživanja mnogo pristupačnijom, praktičnijom i tačnijom. Kao velika prednost se navodi to što su rezultati dostupni za par dana ili čak u realnom vremenu.

3.    Koristite naprednu analitiku radi boljeg razumevanja potrošača

Danas dostupnost velike količine podataka marketing stručnjacima omogućava da zaobiđu opšte i netačne prosečne vrednosti i fokusiraju se na mnogo preciznije načine razumevanja potrošača koji im mogu otkriti nove mogućnosti. One kompanije koje su uložile u naprednu analitiku uspele su da povećaju procenat prodaje za 10%, do 5% veći prihod od prodaje i 1%-2% veću maržu.

4.    Pratite društvene mreže i učite iz njih

Društvene mreže omogućavaju kompanijama da sagledaju komunikaciju koji potrošači imaju o svojim preferencijama, iskustvima i navikama. Mnogi alati poput BrandWatch, Syntesio ili Google Analytics-a, daju uvid u analizu online diskusija, kritike potrošača i ključnih reči. Aktivno praćenje njihovih mišljenja, bilo da su dobra ili loša, daju mogućnost kompanijama da reaguje brzo i otkrije put do inovacija.

5.    Saradnja sa potrošačima na digitalnim platformama

Proizvođači potrošačkih proizvoda pozivaju svoje potrošače da daju svoje ideje, u cilju unapređenja razvoja svojih proizvoda i dobijanja povratne informacije o novim proizvodima, čak i pre zvaničnog lansiranja. Ovo pored praćenja potreba i želja kupaca, obuhvata i njihovo uključivanje u kreativan i razvojni proces. Kada se upotrebi na pravi način, saradnja sa potrošačima može smanjiti troškove istraživanja tržišta, povećati lojalnost korisnika usluga i razviti proizvode i usluge koje potrošači zaista cene.

Zaključak

Razumevanje potrošača je ključan proces koji se ponavlja. Testiranje i učenje, dodavanje inovativnih metodologija i odbacivanje tehnika koje ne daju vrednost su ključni elementi za razumevanja potrošača.

Dopuniti poslednju rečenicu tako da glasi „Više o ovim pristupima i primerima uspešnih kompanija koje su ih primenile, možete pročitati ovde.